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2018年如何打造“互联网+优质生态白酒”模式? <#21---->

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企业打造产品不外乎就是两个目的,一是打造品牌,二是实现盈利,前者是属于传播,后者则属于销售。

传统模式下,打造品牌和实现盈利是分离的。打造品牌即要占领高地,央视广告一打,全国知名度就有了,就像当年央视第一支白酒广告“孔府家酒,让人想家”的广告语至今在很多70后、80后的记忆中还有印象;实现盈利即是占据线下各大商超、烟酒店,大范围的铺货,让消费者既看得见、买得到。

而在“互联网+”的模式下,在网上看到产品广告,有意愿购买的话直接点击链接或者到购物App中搜索,甚至有些直接扫描二维码便可跳转到购买界面,快速购物,产品到达手中,也可以通过扫描产品上的二维码了解更多产品信息,实现了传播和销售的融合,或者说是互为助力。

“互联网+”模式下也出现了一种新形态:购买者不一定是使用者,使用者不一定是购买者,使用者一定是传播者,传播者带来购买者。

说到如何打造“互联网+优质白酒“模式,可以细分为以下四个方面。

一、做一款好产品

打铁还需自身硬,好的产品是根本,做一款畅销的具有互联网属性的产品要满足以下条件:

1、 高颜值,产品设计要有新意,在瓶型或瓶标上有创新,改变以往白酒过于厚重的形象,让消费者感到眼前一亮,满足消费人群的品位。

2、解决痛点,敢于直面该产品在市场的痛点,如白酒勾兑问题,很多消费者被误导,那做这款产品时就把产品的工艺和原料讲明白标清楚,坦然的面对并大方的解决痛点,让产品为消费者所信赖。

3、高性价比,产品的品质是重中之重,酒体必须保证,同时定价也要合理,符合消费者的心理预期以及市场的行情,切勿对产品盲目自信而制定高价,溢价过高的产品不符合“互联网+”模式下产品的属性。

二、选择一个好平台

产品做好了,怎么卖?产品好,自然不愁卖,但是销售渠道也是决定产品最终销售量的重要环节,甚至在一定程度上也可以决定是否能成为爆款、畅销的口碑产品。

传统模式下,酒企进行全国招商,通过商超、烟酒店、团购等渠道售卖,“互联网+”模式肯定是要走线上渠道,如小米有品、网易严选、天猫、京东、1919酒类直供、酒仙网、众筹等平台。选择一个与产品匹配的平台,产品与平台的调性一致,保证该平台的用户和产品消费人群是叠加的,甚至也可以是创新的自建平台,哪怕是拼多多,找到产品的爆炸点、传播点,将产品在线上一次性引爆,产品的销售渠道自然也就水到渠成了。

如果有能力话,可以创建自己的平台,通过微博、微信等平台引流,进而销售产品。

三、有一支好运营团队

过去既有的团队是在地推上有常年作战经验的陆军团队,经验的确丰富但是这种经验却做不了“互联网+”模式下空军团队的工作,如做电商、玩转微博、微信等互联网各大社交平台。

一支与之匹配的空军部队是整个“互联网+优质白酒”模式下必不可少的一部分,这个团队肯定是一个崭新的团队,思维年轻化、互联网化,其中必须要有拥有懂互联网,还要懂酒的人,要懂得如何让一个产品引爆网络,如何引爆市场,又要懂网络的舆情优化,热点的传播,两手都要抓,两手都要硬。

细化到团队人员分工的话,要满足 “1+1+1+1”模式,即1个操盘手+1个美工+1个运营+1个文案,这是最基本的运营团队的配置,人多自然好,但是再少就不能很好的完成产品中间环节的运营工作。

四、有一个合理分利模式

过去的产品从厂家到经销商、渠道到终端再到消费者,中间存在多个层级,利润可能非常高,但是也是层层分利,现在互联网+模式下层级变少,如何分利变成一个很棘手的问题。

各方秉持合作共赢的原则即破题之道。在此原则的指导下考虑到给平台多少费用,给运营团队多少费用,甚至将消费者号召起来帮助宣传,让产品的忠实消费者也从中赚到钱。可改变以往的经销商模式,创建城市合伙人模式,在全国范围内招募对企业、对产品认同并有意愿加盟的伙伴做合伙人,1个城市找1个优质的合伙人,当全国范围内拥有100个合伙人,1个合伙人一年卖100万,那100个人一年就可以实现1个亿的销量。

如果说以上四个方面都能做到非常好,恭喜你!你这个“互联网+优质白酒”的模式已经成型了。如果只做到一个,你这个产品也可以实现盈利。

(作者张燕,系酒水行业研究者、中国酒业智库专家欧阳千里助理)

对酒当歌,人生几何?譬如朝露,去日苦多。何以解忧,唯有杜康。欣喜时白酒锦上添花,悲伤时白酒借以消愁,重逢时对酒当歌把酒言欢,离别时以酒相送慰以风尘。白酒可谓是中国国粹之一。它渗透于哲学、礼仪、文学、社交、美食等领域,被视为一种传统礼仪关系社交的特殊饮料。然而这种“关系社交”的酒,随着年轻一代崇尚简单生活,随着对白酒辛辣口感的恐惧心理,随着年轻一代对传统产品守旧乏味的品牌印象,如今正面临年轻一代越来越远离白酒,国粹时的危机。代代相传的国粹,若因为年轻人不理解不接受而断代,将是中国传统文化莫大的悲哀。

传统文化需要与时俱进,传统产品需要结合当代文化,传统产品面临着消费者升级的机遇和挑战。偶遇酒意识到,新生代喝白酒总体来看比例不是很高,关键的问题在于口感和品牌两方面。一是传统白酒口感太辛辣,刚刚接触酒饮料的年轻人初体验都不太美好;二是传统白酒的品牌让年轻一代感觉太沉重和老气。当然,这也是可以改变的,偶遇酒就是行业里率先定位和践行新生代口味高粱酒的企业。偶遇酒以年轻的创业方式、经营理念在白酒行业中打开自己的一扇门。

白酒正承受行业老龄化、年轻消费者消失的双重挑战,谁抓住了80、90后新生代消费群体,谁就抓住了市场的未来。白酒时尚化青春化是一个系统工程,不是一个简单的包装更换,按照系统工程开发的目标去做,就一定能为白酒行业开辟一个新的销售渠道和新的消费群体。

现在市面上出现了很多打着“专为年轻人而设计”旗号的白酒品牌,然而在口感、文化、饮用方式,甚至是销售渠道也没有太大的变化,就只不过是换件衣服再而已。但是纯酿精酿的新兴白酒——偶遇酒却进入到了夜场、大学校园等其他年轻人集聚的地方。它成功助力了清华、北大、南开、同济、复旦等名校年会用酒。它创造出上市第一天狂卖十万瓶的成绩。偶遇酒使白酒产品更加接近年轻人,这才是真正的在做时尚白酒。这样,白酒才能实现青春花,否则,仅仅是口号而已。

纵观如今我国的白酒市场,大瓶酒市场已经趋近饱和。国酒茅台、剑南春、五粮液等已形成了寡头垄断。而小瓶酒市场还未接近饱和,甚至可以说是一个新的风口。另外目前的中国白酒市场,由于鱼龙混杂的情况,导致假酒、劣酒 、酒精勾兑酒在市面上肆虐横行。并且白酒饮用的场合有限,主要是出现在中年人润滑人际关系,助力事业发展的场合中。但随着时代的更替,80后90后已经成为了新一代消费主流,白酒的饮酒文化并不符合当代年轻人朝气蓬勃的思想生活态度。因为和老一辈相比,年轻人更喜爱在酒吧、咖啡厅等放松娱乐的场所。而这些场所更加适合一些鸡尾酒、啤酒和软性饮料等,尤其是啤酒这种老少皆宜的酒类。

面对如此艰难的行业背景下,偶遇酒不得不突破原始酒售卖的营销方式,寻求一定的突破,以来在市场上有一席之地。所以,在这个时候,偶遇酒主打小瓶酒,以80后90后为主流消费群体,并且以特色的包装文案语录作为卖点,引领小瓶白酒的青春化道路。下面我们将不仅仅从白酒行业背景下的青春化营销产生原因分析,并且将具体到消费者倾向、消费者特征等几个方面对白酒青春化的产生过程进行分析,使读者更能了解白酒青春化的起始,并且去领会其奥妙之处。

1.1 消费者倾向

由于偶遇酒主打年轻人的白酒,所以消费者特征能给我们提供关于白酒青春化营销更加重要的参考依据,也是我们用“青春化”的情感营销反向孕育消费者,培养消费观念,主动创造市场的重要条件。

1. 追求品质生活,注重身心需求

根据2017年ComScore发布的《中国90后网络行为调查报告》显示;由于90后成长环境相对富裕,受教育程度的提升,来自全球的文化冲击等因素使得90后在生活观念上与上一代有所不同。他们更加注重感悟 、体验生活,他们不仅仅满足于消费商品本身的属性,同时也追求商品的内在情感、价值和意义,较之前者,他们更加愿意为后者付出更多。利用80后90后对品质生活的要求,使用精品化营销才能满足消费者的心理。

2. 喜爱新鲜事物,迎合当代消费

80后90后是属于互联网下的新生代,接受新鲜事物能力强,消费更加前沿化,90后从童年就开始接触电脑,对互联网的使用频率高于其他年龄段。根据2017年百度依据大数据发布的《百度90后洞察报告》显示;60.5%的90后使用移动端上网,并且他们的网龄均为7.53年,日均上网时间为11.45个小时。从该数据来看,90后作为的新生代,接收信息多元化,价值多元化,从而对新事物接受能力也比其他年龄层强。所以在偶遇白酒的青春化营销的过程中,需要注意使用新媒体运营,以最主流的消费渠道,迎合消费者消费方式。

3. 关注切身感受,重视口碑营销

90后有很强的自我观念和自主意识,反映在饮食上,一方面他们受较少的广告影响,对口味环境、服务等都有自己独特的偏好,他们认为只有自身体验过后满意才能算好;另面,他们却乐于传播口碑,分享自己的体验感受。评论任何一个换届消费过程中满意和不满意的地方。对于他们来说,饮食的任何一个环节都有可能打动他们或者惹怒他们。所以我们不难理解,偶遇酒为何会建立“偶粉”俱乐部,进行线下约酒,集思广益。深入消费群体,洞察消费者最新的消费需求,实时改良产品,实现口碑营销。

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